Disertație cu opțiuni reale, Laboratorul "Calitate, Fiabilitate şi Tehnologii Informatice"


Procesul de negociere implică un  disertație cu opțiuni reale de orientări şi decizii prin intermediul cărora se urmăreşte realizarea obiectivelor şi promovarea  intereselor firmei prin încheierea de contracte avantajoase şi asigurarea unei perspective favorabile afacerilor.

Conceptul şi elementele strategiei Strategiile sunt mari orientări şi opţiuni care se referă la ansamblul negocierii; cuprind orizont de timp îndelungat şi  exprimă interesele de bază ale firmei. Strategiile adoptate în negocieri reflectă, pe de o parte, opţiunile fundamentale în afaceri ale managementului iar, pe de altă parte, condiţiile în care are loc negocierea caracteristicile produsului, structura pieţei, raportul de forţe dintre parteneri, disertație cu opțiuni reale anterioară în afaceri directe etc.

Strategia negocierii cuprinde următoarele elemente : a                   obiectivele urmărite; b                   căile modalităţile ce se au în vedere a fi folosite pentru atingerea unor asemenea obiective ; c                   mijloacele resursele disponibile şi utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse. De fapt, elaborarea propriu-zisă a strategiei are loc încă din etapa pregătirii negocierii, când se va ţine seama, în primul rând, de viitorul tranzacţiei care se negociază şi de eventualeleschimbări srtategice de care s-ar putea folosi partenerul de negociere, în fiecare etapă a acesteia.

Conţinutul şi factorii de alegere a strategiei Conţinutul strategiei are în vedere 4 principale probleme, respectiv: a                   fixarea priorităţilor şi obiectivelor. De regulă, priorităţile vor fi abordate într-o anumită scală de utilitate, care va permite ordonarea obectivelor disertație cu opțiuni reale principale şi secundare. Alegerea unei situaţii adecvate are în vedere o suită de factori, cei mai mulţi având o mare complexitate.

Cei mai importanţi dintre aceştia pot fi: conjunctura internă şi internaţională în care de desfăşoară negocierea; resursele materiale, financiare şi umane proprii; posibilele acţiuni ale partenerului. Fiecare dintre aceste categorii de factori au o importanţă variabilă, în funcţie de obiectivul negocierii propriu-zise. Astfel, în negocierile comerciale, o mare importanţă o prezintă conjunctura în care se desfăşoară negocierea. Strategii folosite în negociere Strategiile folosite în negociere pot fi clasificate după mai multe criterii.

Astfel, după starea preponderentă — de confilct sau cooperare — se disting: a                   Strategii de negociere de orientare integrativă b                   Strategii de negociere de orientare distributivă Negocierea de orientare integrativă În acest tip de negociere, negociatorul îi conferă celeilalte părţi statutul de partener legitim, căruia nu-i contestă dreptul de a-şi apăra interesele, chiar dacă acestea se află în opoziţie cu ale sale.

Acesta este un punct de e43b vedere etic, ce admite existenţa unor diferenţe între modul de a gândi şi de a aprecia lucrurile, între interesele indivizilor, punct de vedere contrar principiului totalitar, care consideră drept o aberaţie periculoasă tot ceea ce este diferit de propriul său punct de vedere.

Din această optică, conflictele sunt considerate inevitabile, iar soluţia este de a le înţelege, pentru a le putea rezolva mai bine şi pentru a trece la o etapă superioară. De fapt, este vorba despre alegerea unei soluţii care să satisfacă interesele ambilor parteneri.

Master Finanțe cantitative

Climatul negocierii este unul de încredere reciprocă, în care fiecare face un effort pentru a găsi punctele comune, evitând opoziţiile brutale de interese. Partenerii se informează reciproc asupra modului în care percep ei lucrurile, fără a încerca să le denatureze sau să omită ceva. O astfel de abordare este evident propice găsirii unor soluţii constructive şi creative, deoarece fiecare partener negociază în vederea descoperirii celor mai bune căi de realizare a scopurilor lor comune, de multe ori divergente iniţial.

Negocierea distributivă win-lose negociation În acest caz, obiectivul negociatorului este de a găsi sau chiar de a impune o soluţie care să-i satisfacă propriile interese, fără a ţine seama de cele ale adversarului, care nu sunt luate în considerare, sau chiar negate. Concesiile sunt făcute de către o singură parte, în timp ce cealaltă nu acordă nimic. Exploatarea raportului de forţe este levierul folosit pentru a-l face pe adversar să cedeze.

În acest joc, interesele adversarilor nu pot fi decât diametral opuse. Tot ceea ce întăreşte poziţia obținerea de bitcoins vino este rău, în timp ce ceea ce îi slăbeşte poziţia este bun.

Concesiile sunt percepute ca semne de slăbiciune. Pentru cei care adoptă această atitudine, conflictul nu este o sursă de progres posibil ci un obstacol care trebuie eliminat din calea pe care şi-au trasat-o în prealabil.

Negocierea distributivă este văzută ca un joc cu sumă nulă, tot ceea ce unul pierde, celălalt câştigă. Aici nu se poate vorbi de bună credinţă în aplicarea termenilor acordului, dimpotrivă. Cel disertație cu opțiuni reale a reuşit să obţină avantaje exorbitante în detrimentul adversarului său, va încerca să obţină şi mai multe, considerând că aceasta este expresia slăbiciuniiadversarului, de care va trebui să profite cât mai mult.

Când acesta din urmă îşi va da seama că a fost înşelat, va încerca să recupereze handicapul sau să se răzbune pe cealaltă parte. Luând în considerare modul în care sunt lansate şi acceptate ofertele există două categorii de strategii: a    Strategii ale deciziei rapide, respectiv contractarea urgentă a mărfii, când aşteptarea nu ar duce la nimic bun; b    Strategii de aşteptare, când condiţiile de conversie a unui contract pot fi îmbunătăţite prin tratative şi prin trecerea timpului.

Contact Admitere la programul universitar de masterat ICSFET — sesiunea iulie Vă așteptăm la programul de masterat ICSFET pentru a vă aprofunda cunoștințele în ingineria și managementul calității, fiabilității și securității sistemelor complexe electronice, de telecomunicații, informatice etc. Am beneficiat de informații valoroase, primite din partea unor specialiști cu o experiență bogată și cu o carieră de succes. Acum, la absolvire, pot să spun că acest program de masterat mi-a oferit instrumentele potrivite și informațiile necesare pentru a-mi transforma perspectivele profesionale în oportunități reale.

Alegerea strategiei depinde de raportul dintre partenerii de pe piaţă, care poate fi: de dominare, de dependenţă sau de nesiguranţă. Dominarea pieţei de către exportator se caracterizează prin ponderea mare pe care o deţine în importul partenerului, pondere bazată pe o producţie competitivă.

În calitate de stăpân al pieţei, exportatorul va adopta decizia rapidă reprezentând oferte la preţuri ultimative, exercitând presiuni asupra importatorului să se decidă rapid.

Exportatorul în situaţia de dependenţă va lua măsuri pentru diversificare dar, de cele mai multe ori, schema de a face bani pe internet fără investiții este nevoit să adopte strategia deciziei rapide.

Dominarea pieţei de către importator îi permite acestuia să practice strategia de aşteptare, de selectare a celor mai avantajoase oferte. Importatorul aflat în situaţia de dependenţă trebuie să fie prevăzător şi, din timp, să-şi diversifice sursele de aprovizionare. În acest fel, el va putea să îşi elaboreze o strategie de aşteptare, de selectare a ofertelor celor mai convenabile, prinzând momentele conjuncturale optime.

O situaţie de nesiguranţă ete posibilă mai mult pentru importatorii şi exportatorii insuficient de experimentaţi, care nu cunosc în profunzime fenomenele pieţei, precum şi în situaţii de dereglări conjuncturale importante determinate de cauze de forţă majoră sau de evenimente fortuite.

În această situaţie, atât exportatorul cât şi importatorul vor adoptacu predilecţie srtategia de aşteptare, dar şi aceasta le poate aduce prejudicii. Exportatorii şi importatorii vor manevra cu decizia rapidă şi cea de aşteptare, ţnând seama şi de alţi factori, de presiunea necesităţii de desfacere sau de aprovizionare, de comportamentul concurenţei şi de alte fenomene conjuncturale imprevizibile.

În decursul aceleiaşi negocieri, pot comerciant verificat de opțiuni binare folosite alternativ ambele negocieri.

Această strategie cuprinde următoarele variante: Abţinerea este strategia care tinde către profitul maximal, cu asumarea riscului maximal.

Abţinerea în luarea deciziei pentru încheierea tranzacţiei de afaceri se bazează pe răbdare, curaj, informare operativă, prezenţa permanentă pe piaţă. Strategia respectivă se practică de negociatori experimentaţi şi care mizează pe lipsa de informare sau slaba informare a partenerului şi pe pripeala acestuia. Limita este strategia celui puternic, cu mari posibilităţi de cumpărare sau de vânzare. Prin folosirea acestei strategii, negociatorul urmăreşte să exercite presiuni asupra partenerului, presiuni determinate de curgerea disertație cu opțiuni reale prognozat.

Limitarea timpului de desfăşurare a negocierilorspre exemplu, exercită presiuni psihologice  şi asupra echipei care a pus în aplicare această strategie, ajungându-se astfel la o limitare cu efecte negative, care îndeamnă la concesii.

Pentru combaterea acestei strategii, metoda cea mai eficientă constă în neacceptarea ei, cu riscul pierderii negocierii respective.

Surpriza este strategia negociatorului informat şi rafinat, care îşi propune să complice negocierile, imprimându-le o totală lipsă de flexibilitate.

El mizează fie pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura cararcteristică şi accesibilă fie pe trecerea timpului într-o perioadă de conjunctură foarte agitată, cu tendinţa de a dezavantaja. Surpriza proiectată constă în schimbarea sursei opțiuni binned atitudine într-un moment neaşteptat de oponent.

Dacă este vânzător, el va strânge pseudoargumente care să demonstreze că marfa lui este foarte solicitată, că cererea depăşeşte substanţial oferta, că are cereri importante neonorate, dar el doreşte să dea prioritate unor relaţii tradiţionale.

Toate acestea au în vedere obţierea unui preţ mai bun.

TACTICI DE NEGOCIERE.STRATEGII

Faptul împlinit este o strategie pe care o aplică fie furnizorul, fie cumpărtătorul, după împrejurări, de regulă în relaţia lor comercială tradiţională. De exemplu, furnizorul comandă o cantitate mai mare decât cea convenită, sub pretextul unor greşeli la încărcare. Este evident că a obţinut un preţ bun disertație cu opțiuni reale este interesat  să vândă la acest preţ cantităţi majorate. Când marfa soseşte la destinaţie, cumpărătorul are dreptul să respingă cantitatea suplimentară livrată, dar nu recurge la o astfel de măsură, cerând o bonificaţie de preţ.

Furnizorul, când a elaborat această strategie, a luat în calcul cererea de bonificaţie şi rămâne să negocieze nivelul ei, care, de regulă, nu poate fi prea mare, având în vedere relaţiile tradiţionale. Odată marfa ajunsă la destinaţie, el cere reducerea preţului sau reeturnarea mărfii solicitate. Chiar dacă el nu obţine reducerea cerută, el şi-a atins scopul, preţul contractual fiind avantajos, cel puţin în raport cu conjunctura de moment.

Retragerea este strategia pe care vânzătorul saiu cumpărătorul o aplică în faza finală a negocierilor, urmărind sporirea la maximum a avantajului său. Negociatorul respectiv porneşte de la premisa că partenerul său este deosebit de interesat în încheierea tranzacţiei în curs de negociere şi din motive nefundamentate adoptă o poziţie intransigentă. Negociatorul în cauză anunţă cu mare regret că echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioadă definită sau nedefinită pentru a mai reflecta, având în vedere şi posibilităţile de negociere cu alte firme, potenţiale şi interesate.

Prin această strategie, negociatorul poate pierde negocierea, dar de cele mai multe ori, partenerul îşi flexibilizează poziţia şi începe să facă concesii.

Specialiștii în educație de la Universitatea din București susțin că finalizarea acestui an școlar și universitar este posibilă; sistemul de educație dă acum testul rezilienței și agilității instituționale Educația este unul dintre sectoarele cele mai afectate de situația actuală chiar dacă, în mod firesc, la nivelul percepției publice, lucrurile nu par să stea așa. În primă instanță, atenția noastră este acaparată de problemele vizibile ale momentului criza medicală și evoluția exponențială a acesteia și de perspectivele generice pe termen mediu și lung, legate de securitatea materială iminența crizei economice. Sistemele educaționale sunt mecanisme fundamentale care asigură nu doar formarea tinerei generații, dar și stabilitatea familială, ordinea socială și dezvoltarea economică, în acord cu valori durabile, a căror importanță o semnalăm chiar acum. Fiecare treaptă a educației este o piesă a acestui mare domino care este societatea românească în ansamblu.

Participarea este o disertație cu opțiuni reale specifică relaţiilor de cooperare economică dintre state sub o diversitate de forme, interese şi domenii. De exemplu, pentru firmele din ţările în curs de dezvoltare este importantă implementarea capitalului străin în sectorul investiţiilor productive.

Deţinătorii capitalului străin participant în procesul economic al unei ţări este interesat, în calitatea lor de coproprietari, să pună în aplicare politica de management în toate structurile organizatorice şi funcţionale ale investiţiei realizate şi, în acelaşi timp, să promoveze o politică de marketing. Intersecţia este o strategie bazată pe încrucişările  şi interferenţele de interese.

Prin proiectarea ei, negociatorul urmăreşte amplificarea interesului partenerului vizând creşterea profitului reciproc. Pătura este strategia negociatorului prudent, care niciodată nu acţionează descoperit. Aceasta este folosită de către comercianţi la bursele de mărfuri şi la cele de valori şi presupune folosirea operaţiunillor de acoperire faţă de riscuri, cu deosebire hedgingul. În această categorie intră operatorii de bursă, care se angajează în operaţiuni speculative la termen futures.

Salamul tăiat este o strategie raţională, bazată pe rafinament şi diplomaţie, negociatorul acţionând în mod ponderat, etalându-şi pretenţiile într-o ordonare logică, fiecare pretenţie fiind de dimensiuni mici, care să nu genereze un şoc sau o descurajare în concepţia partenerului. Asocierea constă în condiţionarea vânzării sau cumpărării unor produse de alte produse, precum şi în asocierea vânzării sau cumpărării de produse cu vânzarea sau cumpărarea de servicii.

Această strategie este folosită şi în domeniul publicităţii, unor personalităţi celebre fiindu-le asociate denumiri de băuturi, parfumuri, ţigări etc. Disocierea este opusă asocierii, adică produsul este discreditat, legându-l de persoane nepopulare sau care au cunoscut pierderi. În negociere, metoda poate fi folosită pentru discreditarea disertație cu opțiuni reale. Testarea reacţiei constă în expunerea unor monstre create special la târguri şi expoziţii şi observarea reacţiei partenerului de afaceri.

Teoria şi practica negocierii este foarte generoasă în a oferi difeite tipuri de strategii.

Admitere la programul universitar de masterat ICSFET – sesiunea iulie 2019

Importantă este cunoaşterea acestora, dar mai ales, alegerea celor mai potrivite dintre ele într-o situaţie dată. Se disertație cu opțiuni reale însă şi programarea unor srtategii alternative, pentru ca în cazul în care strategiile planificate dau greş, să existe o alternativă viabilă la negociere.

Aceasta se poate îndeplini prin schimbări continue a procesului în sine. Tehnicile pot fi clasificate în: tehnici integrative cooperativecare pot fi subclasificate în tehnicile de decupare şi tehnici de lărgire şi de transformare şi tehnici competitive manipulatoareîmpărţite, la rândul lor, în: tehnici de manipulare a timpului, tehnici ale falselor concesii, tehnici emoţionale, tehnici duale şi tehnici extremiste.

Această clasificare constituie, de fapt, doar un suport pedagogic. De asemenea, în funcţie de strategia adoptată, într-o negociere se pot utiliza mai multe tehnici, unele simultan, altele succesiv.

Tehnici integrative 4. Tehnici de decupare Tehnica bilanţului Pentru aplicarea cu succes a acestei tehnici este necesară o bună pregătire a negocierii, care să se concentreze pe anticiparea cererilor partenerului şi pe evaluarea contrapartidelor avantajoase, precum şi experienţa negociatorului. La începutul negocierii, partenerul este invitat să-şi formuleze pretenţiile, pe care negociatorul le reformulează ulterior, arătând marile avantaje care decurg din ele pentru partener şi marile dezavantaje pentru el însuşi.

Astfel, partenerul va fi nevoit fie să-şi reconsidere pretenţiile, fie să acorde contrapartide. Mai întâi, trebuie stabilită o legătură între problemele şi obiectivele în discuţie, pentru a disertație cu opțiuni reale ajunge la această soluţie de ansamblu; spre exemplu, se negociază în acelaşi timp, preţul şi termenele de livrare.

Există o serie de avantaje legate de folosirea acestei tehnici: inducerea unui climat de cooperare, comportă rezultate favorabile pentru ambele părţi, se realizează o mare economie de timp şi este, uneori, singura soluţie pentru a ieşi dintr-o situaţie de blocaj a negocierilor. Există, însă, şi dezavantaje: aplicarea ei poate fi dificilă atunci când majoritatea obiectivelor au o importanţă egală pentru cele două părţi, presupune buna credinţă a părţilor, evaluarea rezultatelor negocierii ca urmare a utilizării acestei tehnici poate fi înşelătoare-un acord poate părea avantajos, în ansamblul său, dar, în realitate, poate fi nesatisfăcător.

Tehnici de lărgire şi de transformare Tehnica lărgirii câmpului negocierii O negociere poate fi legată de altă negociere, paralelă sau ulterioară, iar câmpul ei poate fi lărgit sau transformat prin abordarea obiectului negocierii dintr-un alt unghi. Pe scurt, această tehnică rezidă în introducerea în negociere a unor elemente noi: adăugarea de clauze sau alte aspecte, intervenţia unor terţi pe parcursul negocierii, căutarea unor contrapartide-care pot fi diferite de obiectul negocierii-sau a unor compensaţii.

  1. Faceți bani online fără efort
  2. Câștiguri ușoare și mari
  3. Никогда прежде не случалось ему говорить так свободно.
  4. Во все глаза глядели Олвин и Хилвар на это существо, испытывая нечто вроде восхищения, смешанного с ужасом.
  5. Интересно, подумалось Олвину, получили ли они приказание оставаться наверху или же решили, что им и отсюда все будет отлично видно и поэтому нет никаких причин к тому, чтобы утомлять себя долгим спуском.
  6. Хотя, похоже, вы знаете о нас так .

Pentru punerea în aplicare a acestei tehnici, negociatorul trebuie să fie foarte creativ, să propună soluţii noi şi originale. Tehnica transformării Această tehnică poate fi privită şi ca o formă specială a tehnicii anterior analizate. Astfel, într-un moment de blocaj în negociere, una din părţi propune o nouă miză. Spre exemplu, negocierea unui contract de mare anvergură se poate transform într-o negociere de cooperare economică sau de joint-venture.

disertație cu opțiuni reale

Şi această tehnică presupune o mare creativitate din partea negociatorilor. Tehnioca apelării la un terţ Această tehnică de negociere este foarte utilă atunci când în procesul negocierii apare un blocaj.

Plan de învăţământ SE Științe ale informării și documentării Specializarea Științe ale informării și documentării a fost creată pentru a răspunde unor nevoi reale de pregătire a specialiștilor în domeniul organizării documentelor și al diseminării informațiilor.

Astfel, terţul e disertație cu opțiuni reale pentru a concilia  punctele de vedere sau pentru mediere. Prin intermediul acestei tehnici, părţile sunt puse într-un context psihologic ce face mai dificilă înţelegerea dintre ele, deoarece abordările şi compromisurile care le sunt sugerate nu reprezintă punctul de vedere al  nici unuia dintre parteneri. Tehnici distributive manipulatoare Toţi negociatorii cunosc tehnicile şi tacticile cele cu envd daca exista venituri suplimentare eficiente, de utilizat la masa tratativelor.

Astfel, în teorie nu ar mai fi posibilă existenţa elementului-surpriză. În practică, însă, ceea ce îi face pe negociatori să se diferenţieze sunt experienţa şi autoritatea în domeniu, precum şi talentul nativ.

Negociatorii se folosesc deci de neştiinţa partenerului, de lipsa de experienţă sau de teama acestuia. Chiar dacă negociatorul manipulator va obţine o serie de avantaje în detrimentul partenerului, viitorul relaţiei cu acesta se află sub semnul întrebării.

Bellenger detectează trei cauze [1] [1] care îi pot determina pe negociatori să-şi manipuleze adversarii. Aceste cauze sunt de natură psihologică: Ø                  teama de eşec, lipsa de încredere în sine, un echilibru emoţional precar duc la utilizarea stratagemelor; Ø                  lipsa de încredere în oameni, o imagine negativă a negociatorului despre partenerii săi, o tendinţă spre egocentrism pot duce la convingerea că el este singura persoană care e capabilă să ia o hotărâre şi care ştie ce este bine; Ø                  o înclinaţie spre combinaţii şi confuzie este caracteristică individului care doreşte să reuşească fără a-şi dezvălui propriile contradicţii.

Corectitudinea negociatorului va decide până unde se poate merge cu manipularea disertație cu opțiuni reale afacere. Tehnici de manipulare a timpului Trecerea timpului poate fi folosită pentru a-l obişnui pe partener cu propunerile făcute, negocierile desfăşurându-se în mai multe etape. Această tehnică se aplică în următoarele ipostaze: Tragerea de timp care uzează răbdarea partenerului; Pauzele pot fi folosite în negociere pentru formularea unei noi strategii, pentru evaluarea progreselor realizate până în prezent, pentru a obţine informaţii etc.

O altă tehnică a manipulării timpului se bazează pe scurtarea perioadei de negociere —impunerea sau existenţa unui moment-limită. Această disertație cu opțiuni reale rezidă în plasarea adversarului într-o poziţie de constrângere temporală şi acţională, făcându-l să creadă că trebuie să profite repede de o ocazie sau că trebuie să evite un pericol.

Tehnici ale falselor concesii Tehnica concesiei-limită Conform acestei tehnici, negociatorul creează o falsă impresie cu privire la punctul său de rezistenţă. Astfel, el face o concesie pe care o modifică treptat, până atinge o anumită limită pe care şi-o propusese anterior. Deoarece nu există nici o metodă pentru a disertație cu opțiuni reale dacă concesia-limită a partenerului este reală sau falsă, contracararea acestei tehnici reclamă examinarea disertație cu opțiuni reale care se află în spatele ofertei şi nu a ofertei în sine.

disertație cu opțiuni reale

Tehnica celor patru trepte Această tehnică este mai subtilă decât abordarea care are în vedere doar soluţia maximă şi cea minimă. După o analiză a situaţiei, negociatorul îşi fixează patru soluţii, [2] [2] ierarhizate după propriul interes şi după şansele de acceptabilitate din partea partenerului.

Treapta a patra-soluţie inacceptabilă pentru sine şi prezentată în mod caricatural, doar de formă; Disertație cu opțiuni reale a treia-soluţie nu foarte avantajoasă pentru sine, dar destul de avantajoasă pentru partener, care va fi adoptată doar în caz de repliere; Treapta a doua-soluţie acceptabilă pentru sine şi, probabil, şi pentru partener; Treapta întâi-soluţie ideală pentru sine, dar dificil de admis pentru partener.

Disertație cu opțiuni reale prezintă la început treapta a patra, insistând asupra absurdităţii ei şi arătând că aceasta nu este nici realistă, nici echitabilă. Aceasta are darul de a destabiliza psihologic partenerul, facilitând totodată argumentarea critică a treptei a treia. Prin contrast, se trece direct la treapta întâi, la care partenerul va adopta o poziţie defensivă pentru ca, în final, să se propună treapta a doua ca ultim compromis.

Tehnica prafului în ochi Un negociator poate obţine un avantaj de la partener, manifestând o falsă dorinţă. Spre exemplu, partenerul cere o concesie care nu are prea mare importanţă pentru negociator. Acesta nu i-o acordă imediat, ci supralicitează valoarea concesiei cerute. Un lucru foarte important este ca negociatorul să nu dezvăluie importanţa pe care el o dă diferitelor puncte de negociere. Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea afirmaţiilor partenerului.

disertație cu opțiuni reale

Tehnica deplasării atenţiei Această tehnică reprezintă o variantă a tehnicii prezentate anterior. Ea constă în invocarea de către negociator a unor pretenţii şi acţiuni secundare sau chiar inventate, formulate în mod imperativ şi cu maxime exigenţe pentru ca, în urma refuzului scontat al partenerului, să se mulţumească doar cu obiectivele principale, pe care le avea în vedere de la început. Tehnici emoţionale Tehnica învăluirii Tehnica învăluirii constă în crearea de către negociator a unui climat de apropiere afectivă de partener, utilizând un ton cald, amical.

În aceste condiţii, atitudinea partenerului devine cel puţin binevoitoare şi, în consecinţă, este mai înclinat să facă o serie de concesii.

Tehnica enervării partenerului Această tehnică reprezintă contrariul tehnicii învăluirii. Acţiunea de a negocia provoacă o emoţie, un stres. Atâta timp cât acesta se încadrează în limite normale, stresul este benefic. Dar dacă stresul depăţeşte limita normală, starea lui psihică şi activitatea cognitivă se deteriorează, posibilitatea de a lua decizii greşite crescând foarte mult. Partenerul poate profita de o ambianţă tensionată pentru a obţine unele avantaje, pe disertație cu opțiuni reale nu le-ar putea obţine într-o ambianţă normală, calmă.

Sursele de stres pot fi numeroase: crearea unor condiţii improprii negocierii, comportarea agresivă a partenerului, negocieri eşuate în trecut etc.